3 points pour améliorer votre relation commerciale

Gagnez en efficacité pour transformer plus de RDV commerciaux en acte de vente.

Comme vous le savez pour certains, j’officie dans les salons de complexes hôteliers parisiens au gré des disponibilités de mes clients. Quand mon RDV n’est pas encore commencé, mon regard flâne allègrement. C’est l’occasion pour moi d’être interpellée par des conversations où il me surprend d’observer des consultants ou des commerciaux ne pas mettre en pratique les bases de la relation commerciale. Tous compétents qu’ils soient, ce qui déterminera la signature du contrat n’est pas que le client connaisse ou découvre toutes les fonctions techniques de la nouvelle machine à café Ultrasonique ZWO1 mais que vous ayez entendu ses difficultés et ses besoins au quotidien pour lui faciliter la vie.

1.    Ecoutez-le. Ménagez-vous. Votre client sait ce dont il a besoin (comme disait Françoise Dolto pour les enfants) pour le combler. Facilitez-vous la vie en posant des questions ouvertes. Si vous vous fixez sur la réponse que vous voulez entendre pour poursuivre votre argumentaire, c’est que vous êtes encore en mode « scolaire ». Vous avez appris par cœur votre argumentaire de vente, pour peu que vous soyez d’un profil ingénieur, vous maîtrisez tous ces aspects techniques et vous les répétez telle une liste où le client doit piocher ce qui lui conviendra. C’est à vous, commercial et expert, d’adapter votre argumentaire aussi il est important pour vous de l’avoir digérer, de vous l’avoir approprié. La relation client se travaille sur mesure.

2.    Regardez-le. Observez-le.Vous fixez votre dossier de vente comme votre filet de sécurité qu’il ne faut pas lâcher de crainte d’oublier un argument. Que de pressions vous vous mettez là. Le client est là devant vous, vivant, et ce qu’il voit c’est quelqu’un qui lit son support. Mettez vous à sa place : êtes-vous « sexy » ? L’accroche commerciale se fait aussi par le regard comme en séduction : c’est une preuve d’intérêt et de disponibilité. Semblez-vous disponible ? Pas vraiment en fait. Aussi vous passez à côté des signes que votre client émet par ses mimiques et son corps. Signes qui vous ferez gagner du temps et vous apporterez du confort.

3.    Utilisez des mots positifs. Si je vous dis de ne pas penser à la couleur « rouge », à quelle couleur allez-vous penser ? Alors que dire de « Ne vous inquiétez pas. », « Pas de souci », « Sans problème »… Ne semez pas les prémisses d’un doute dans l’esprit du client, gardez le en confiance dès le premier contact. Vous verrez que vos RDV clients seront beaucoup moins éprouvant.Vous serez ainsi dans le développement durable de votre personne.