8 étapes pour maîtriser vos rendez-vous en clientèle

La vente, qu'est-ce que c'est ?

Quelle définition donneriez-vous ?

La mienne serait : "la vente, c'est un acte à l'amiable".

Vos prospects (ceux qui ne sont pas encore vos clients) ou vos clients hésitent souvent au moment de finaliser leur commande.

C'est bien normal.

Vous leur proposez de passer un cap en vous faisant confiance, en investissant sur votre produit ou votre service, sans avoir expérimenté ledit produit ou ledit service.

Ils vont acheter un produit ou un service qu'ils envisagent, qu'ils imaginent, qu'ils anticipent : cela demande un minimum d'audace.

Et plus le produit ou le service a un coût élevé plus la confiance se posera sur l'attente de garanties.

Vous vous êtes certainement retrouvés dans la situation, vous-même.

Ce climat favorable à la signature d'un bon de commande ou au passage en caisse ou à la signature d'un contrat de vente... s'amorce par une démarche commerciale bien préparée.

8 étapes pour maîtriser vos rendez-vous en clientèle et vous permettre d'améliorer votre organisation.

La démarche commerciale se prépare. L"approche client s'affine avec le temps.

Visualisez votre rendez-vous.

Non seulement cela vous aide à pointer ce dont vous avez besoin mais cela va permettre à votre cerveau de se familiariser avec l'idée que vous vous faites du rendez-vous. C'est un bon moyen pour faire baisser le stress ou amoindrir votre anxiété. Aussi, plus vous imaginez que le rendez-vous se passera bien, plus il y a de chance qu'il se passe, en effet, bien.

Conseil du coach :

Pour toute action que vous avez à réaliser, la préparation est assurée par une vraie visualisation.

1. Préparez vos outils : plaquette commerciale, cartes de visite, dossier de découverte client, stylo (qui fonctionne) et bloc notes. Vos outils sont la prolongation de vous : ils sont représentatifs de vous. 

Un adage précise "Un bon ouvrier a de bons outils".

2. Soignez votre présentation : physique, vestimentaire, discours, attitude. Si votre haleine l'exige, choisissez la pastille de menthe plutôt qu'une pâte à mâcher que vous risquez de conserver pendant l'entrevue.(Non, ce n'est pas cool !).

3. L'objet de votre visite est préparé et énoncé clairement en introduction, tout au début de la discussion. Cela permet de recentrer le temps imparti, que vous rappelez également, sur l'objet de votre visite et non sur le dernier cabriolet garé devant la vitrine d'en face. Il ne faut pas confondre être agréable et amener de la distraction. Si le client vous a dit qu'il n'avait qu'une demi heure, respectez ce temps.

Restez concentré sur votre objectif. Quel est votre objectif ?

4. Intéressez vous à votre client, VRAIMENT. Relevez les informations dites pour comprendre comment vous répondrez à coup sur à ses attentes. Prendre des notes devant le client valorise le client si vous savez détacher votre nez de la page blanche. Écoutez votre interlocuteur. Partez du principe que vous n'avez rien à vendre, vous allez répondre à un besoin. Montrez lui que vous êtes attentif et que vous suivez ce qu'il dit. Plusieurs techniques de communication existent pour cela, comme, par exemple, la reformulation ou les questions ouvertes .

5. Le produit ou le service que vous vendez, vous l'aimez ! Il n'y a pas plus ennuyeux et ennuyant dans le cas contraire. Ça se voit, ça se sent. Et dans vos mauvais jours, votre métier vous semblera vraiment laborieux. Aimer ce qu'on vend, redonne une belle énergie et contribue à tenir votre dynamisme en haleine (sans jeu de mot).

6.Votre argumentaire va être construit avec la reprise des informations, une à une, devant lesquelles vous allez apposer un bénéfice ou un avantage que votre offre présente en corrélation avec ce que vous avez relevé des propos du client. Soyez clair, soyez précis. Une bonne écoute préliminaire vous fait gagner en pertinence et en temps.

Toutes les objections sont à traiter au moment où elles se présentent. N'anticipez pas sur des objections non formulées, vous pourriez éveiller un doute là où il n'y en avait pas. Rappelez vous : vous construisez un climat de confiance.

7. En conclusion, proposez toujours au moins une alternative : le client a le choix. Le choix rend favorable le passage à l'acte d'achat si le besoin est bien cerné.

8. De retour chez vous ou au bureau, faites-vous un débriefing afin de conserver mémoire de ce qui s'est passé et comment cela s'est passé. C'est un bon moyen de viser l'excellence en termes de taux de transformation (ce qui a fonctionné ou pas). Reportez vos notes sur vos fiches clients pour vous faciliter le suivi clients.

Facilitez vous la vie, soyez bon dès le départ.